Статті

Этой мыслью задаются практически все, кто когда-либо продавал что-либо. Но как это сделать на практике знают далеко не многие, и часто сами отталкивают своих потенциальных клиентов. Как правильно продавать, и на что сделать ставку - я попробую рассказать в этой статье.

Первая потребность — «комфорт». Любой товар или любую услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от товара/услуги, а от клиента. Даже если товар/услуга не направлена на повышение уровня комфорта, можно делать на это акцент и вызвать эмоциональное желание клиента купить.

Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность. Защитные сигнализации, металлические двери люди покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество. Сделайте завязку, распишите проблематику, усугубите и доведите ее до пика, до кульминации и потом сделайте развязку, упомянув те конкурентные преимущества, которые есть в вашем товаре.

Третий мотив покупки — это престиж. Дорогие часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие автомобили приобретаются из-за престижа.

Четвертый мотиватор покупки — это общение. Очень многие вещи люди покупают из-за желания пообщаться: торт на работу, алкогольные напитки, цветы и т. д. Мотиватор общения является одним из самых сильных. Поэтому если ваш товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его приобретают.

Пятый мотиватор — это любознательность. Чего только люди не покупают из-за желания попробовать или узнать что-то новое.

Шестой мотиватор — это выгода. Выгодно — не значит дешево. Выгодно — значит убедить клиента, что по сравнению с другими товарами этот товар является более выгодным приобретением; возможно, более дорогим, но более экономным или более производительным.

Седьмой мотив покупки — авторитет. Если вы скажете, что такие часы носит известный политик или крупный бизнесмен, что на такой же машине ездит популярный шоумен, что в этой квартире жил поэт — все это сильно стимулирует определенную категорию клиентов к покупке.

Восьмой из мотивов покупки — это здоровье. Люди готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя хорошо и чтобы быть здоровыми. Если ваш товар/услуга способствует сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его, это также является сильным мотиватором для покупки.

Искренне надеюсь, что данный материал будет вам полезным, и поможет увеличить продажи.